Het is bijna niet mogelijk ons het leven voor te stellen zonder de kleine gunsten die we elkaar bewijzen. Ze smeren de tandwielen van de sociale omgang: van het openhouden van een deur voor iemand die naar binnen snelt om te schuilen voor een plotse stortbui, tot het naar de apotheker gaan voor een zieke buur.
Toch kan vragen om een gunst oncomfortabel voelen. Als het ons niet zou kunnen schelen hoe anderen ons zien, dan zouden we natuurlijk de Machiavellistische toer op kunnen gaan, met elk trucje uit het grote boek van de gedragswetenschap om onze zin te krijgen. Al willen we doorgaans toch de relatie vrijwaren en ze niet schaden met een dubieus verzoek – en ook ‘ja' als antwoord krijgen.
Deze uitdaging is het onderwerp van een paper, Getting a Yes. An Experiment on the Power of Asking van de hand van Lisa Bruttel, een econoom aan de universiteit van Potsdam, en twee collega’s. Het beschrijft een lab-experiment waarin wordt onderzocht welke argumenten (in een geschreven boodschap) het meest overtuigend zijn, en welke andere aspecten van de boodschap de kans op succes verhogen of verlagen. Als vertrekpunt voor hun experiment kozen ze een oude bekende uit de economische en sociale wetenschap: het dictatorspel.
Goede oude weldadige dictator
In de standaardversie van dit instrument krijgt de eerste speler (de dictator) een som geld. De dictator kan dit kapitaal delen met een tweede speler (de ontvanger, die geheel passief is) naar eigen goeddunken: alles wegschenken, helemaal niets, of een fractie naar keuze. Op het eerste zicht zou de dictator gewoon best alles zelf houden, maar in de praktijk blijkt dat lang niet altijd het geval.
Christoph Engel aan het Max Planck-instituut stelde in 2010, via een meta-analyse over 616 experimenten met het spel, vast dat, terwijl 36% van de dictators niets weggaven, bijna 30% minstens de helft van hun kapitaal schonken (en 5% zelfs alles). In totaal gaven de dictators gemiddeld iets meer dan 28% weg.
Deze geobserveerde vrijgevigheid is opmerkelijk voor wie ervan uitgaat dat mensen diep vanbinnen egoïstische materialisten zijn, enkel uit op hun eigenbelang. Er zijn verschillende mogelijke verklaringen voor dit gedrag: van een afkeer voor ongelijkheid, empathie voor een medemens, tot maatschappelijke normen inzake billijkheid en een bekommernis om het zelfbeeld (we zien onszelf als een goedhartig en gul persoon, en proberen daarnaar te handelen).
Hoe dan ook, er moet alvast rekening worden gehouden met deze tendens tot vrijgevigheid, wanneer we de overtuigingskracht van de boodschappen willen beoordelen.
Bruttel en haar collega’s brachten enkele wijzigingen aan het spel aan. De ontvangers kregen de instructie een boodschap te richten aan de dictators, met de vraag hen een deel van hun kapitaal te schenken. (Deze werd pas doorgegeven na de eerste ronde die zonder communicatie plaatsvond, om zo een referentiepunt te bepalen.) De dictators hadden ook enkel een binaire keuze: hetzij niets doorgeven, hetzij een vast gedeelte van hun kapitaal. Tenslotte kreeg de ontvanger, in het laatste geval, het dubbele van wat de dictator schonk.
Dit weerspiegelt de welvaartsverhogende aard van een gunst in realiteit: de begunstigde heeft er typisch meer baat bij dan dat hij de begunstiger kost. De bedragen in kwestie werden zo bepaald dat in dat geval dictator en ontvanger exact evenveel zouden overhouden.
Boodschappen die tellen
Aan het eind van het experiment werden de boodschappen die de ontvangers hadden geschreven geëvalueerd door onafhankelijke beoordelaars, en kregen ze een of meerdere labels uit acht categorieën.
Twee daarvan weerspiegelden de toon: Vriendelijke groet en Humor; de anderen refereerden naar de argumenten in de boodschap: Grotere Som (schenken verhoogt de totale welvaart), Gelijkheid (schenken zorgt voor dezelfde uitkomst voor beide spelers), Fatsoen (een oproep tot billijkheid), Macht/Verantwoordelijkeid (de dictator heeft de macht en hoort verantwoordelijk te handelen), Nood (de ontvanger heeft nood aan geld), en Willekeurige rol (de rollen waren willekeurig verdeeld). De meest voorkomende categorieën waren Gelijkheid en Fatsoen, de minst voorkomende waren Nood en Willekeurige rol.
Over alle eerste ronden in het experiment (zonder communicatie dus) deelden 31% van de dictators hun kapitaal, terwijl over alle andere ronden (met de boodschappen) dat percentage opliep tot bijna 48%. Dit suggereert alvast dat de boodschappen wel degelijk de dictators beïnvloedden (we zien een toename in schenkingen met meer dan de helft). Maar wat precies maakte een boodschap meer succesvol?
Een boodschap met humor had het grootste effect op de gulheid van de dictators (een toename van de kans op een schenking van 12 procentpunten), en ook een smiley was een overtuigende toevoeging (8 procentpunten). Langere boodschappen bleken eveneens beter te zijn (ongeveer 1 procentpunten per 10 extra woorden), maar een spelfout zorgde dan weer voor een afname met 3 procentpunten.
Een verwijzing naar geldnood verhoogde ook de kans op succes met 11 procentpunten, al meldden de dictators achteraf wel dat ze weinig sympathie hadden voor bedelbrieven of pogingen om medelijden op te wekken.
Boodschappen die verwezen naar macht en verantwoordelijkheid van de dictator overtuigden enkel vrouwelijke dictators (25 procentpunten extra), maar lieten mannelijke dictators koud. Daarentegen speelden boodschappen die erop wezen dat een schenking welvaartsverhogend was geen rol voor vrouwelijke dictators, maar leidden dan weer tot een toename in de gulheid van mannelijke dictators met 10 procentpunten
De resterende eigenschappen lieten alle dictators onbewogen. In tegenstelling tot wat je moeder je leerde, konden noch een vriendelijke groet, noch het woord ‘alsjeblief’ in de boodschap de dictator overtuigen. Dat gold ook voor boodschappen die verwezen naar gelijkheid en fatsoen.
Hoe (niet) om een gunst te vragen
We kunnen beslist enkele interessante inzichten halen uit dit experiment. Eerst en vooral is het duidelijk dat de intuïties van de ontvangers de bal missloegen: de twee meest frequente argumenten (Gelijkheid en Fatsoen) hadden niet het minste effect, terwijl een van de minst voorkomende (Nood) een van de meest overtuigende bleek te zijn. Daar houden we best rekening mee wanneer we iemand om een gunst willen vragen.
Wat de dictators wel bleken te waarderen was inspanning (langere boodschappen, geen spelfouten) en humor (zelfs al is het maar een smiley). Dat past binnen het concept van wederkerigheid: iemand die ijver en zorg toont, en je aan het glimlachen brengt, die verdient wel een gunst. De meeste mensen (en dictators) staan ook wel open voor mensen in nood (zolang ze het er maar niet te dik opleggen). Deze bevindingen lijken ook van pas te kunnen komen, vooral bij geschreven verzoeken om een gunst.
Het gebrek aan impact van een vriendelijke begroeting of het gebruik van ‘alsjeblief’ lijkt wat vreemd, maar in een geschreven context kunnen ze wat overdreven overkomen. Voorzichtigheid geboden! Iemand wijzen op het feit dat een gunst bewijzen ongelijkheid zou verminderen of fair zou zijn, werd door de dictators mogelijk beschouwd als een ongepaste eis en het uitoefenen van druk. Ook dit soort zaken laten we dus best achterwege wanneer we iemand om een gunst verzoeken.
Nu, zou ik jou mogen verzoeken om een kleine gunst? Als je dit artikel (dat bijna 1.200 woorden telt) hebt weten te waarderen, zou je het dan willen aanbevelen aan een vriend? Dank alvast! :-)