Dit is een gastbijdrage. Een Apache-lezer levert met dit stuk een bijdrage aan het maatschappelijk debat. De auteur schrijft in eigen naam en is verantwoordelijk voor de inhoud van de tekst.

Motivatie zonder kosten en baten

1 juli 2022 Koen Smets
clockwork toy
We maken keuzes zonder echt het alternatief te overwegen. (© Oatsy40/Flickr CC BY 2.0)

Wanneer kleine Hanne op een stoel klimt om zo bij de koekjestrommel op het aanrecht te kunnen, en vervolgens de inhoud verorbert, is een belangrijke motivatie voor haar het genot van het eten van de lekkernij. Wanneer haar escapade later wordt ontdekt, zullen haar ouders haar wellicht een standje geven. En algauw zal ze beseffen dat wat ze deed zowel kosten als baten inhield, en dat de kosten soms meer doorwegen dan de baten.

De kleine Bart kijkt graag televisie tot vlak voor het tijd is voor het avondeten. Maar wanneer hij verneemt dat hij, door daar tien minuten vroeger mee te stoppen en in de plaats de tafel te dekken, extra zakgeld verdient, leert hij dat ook al zijn er kosten aan sommige keuzes (tv opgeven) de baten (cash) groter kunnen zijn.

kid in the corner
Zopas geleerd dat er kosten en baten zijn aan het eten van koekjes. (© Dall·E)

Wanneer Hanne en Bart opgroeien, zullen ze gelijkaardige patronen ervaren in hun volwassen levens. Vrije tijd opgeven is een kost, maar het salaris dat ze krijgen in ruil voor die tijd op het werk door te brengen is een baat. Snel rijden is leuk maar de boete die ze later ontvangen, is beslist onprettig. Een designer T-shirt ziet er cool uit, maar de prijs brengt je ogen aan het tranen, en een meer alledaagse goedkopere variant is ook best geschikt. Net als hun jongere zelf wegen ze voortdurend kosten en baten af in hun beslissingen.

Dit fenomeen gaat terug tot onze verste voorouders. Natuurlijke selectie geeft de voorkeur aan die organismen die niet alleen in staat zijn te herkennen wat nuttig is voor hen en wat schadelijk is maar daar ook naar te handelen: het schadelijke mijden en het nuttige nastreven. Zelfs de allereerste schepsels moesten afwegingen maken tussen de energie vereist om voedsel te bekomen, en het nut dat de voeding hen verschafte. Zij die overleefden waren altijd diegenen die systematisch niet meer spendeerden dan ze verkregen. En ook al zijn we ietwat complexer dan onze microbiële voorlopers, die erfenis heeft zijn stempel gedrukt op ons gedrag: de balans tussen kosten en baten is een prominente factor in ons gedrag.

Keuzemechanisme

En toch, soms lijken we te handelen op een manier die daarmee niet helemaal overeenkomt. Beeld je in dat je langs de straat loopt en in de goot een portefeuille ziet liggen. Je raapt hem op en hij blijkt naast bankkaarten, een rijbewijs en een visitekaartje van de eigenaar, ook meer dan 100 euro in cash te bevatten. Je kunt het geld op zak steken en de portefeuille weggooien. Je kunt het geld houden maar de portefeuille terugbezorgen aan de eigenaar, zodat die de miserie vermijdt van het vervangen van kaarten en rijbewijs. Of je kunt hem met de complete inhoud terugbezorgen. Ik vermoed dat je er niet aan twijfelt wat de ‘juiste’ beslissing is.

Of stel je voor dat je op een mooie zomeravond alleen bent in een stad, ver hier vandaan, een plek waar je wellicht nooit meer zal komen, en een lekker hapje aan het eten bent op het terras van een fijn restaurant. Het is een rustige avond. Je bent de laatste overblijvende gast, en geniet nog van een koffie na de maaltijd. De ober is aan het babbelen met zijn collega’s in de keuken achteraan. Je gaat nog even naar het toilet, en wanneer je terugkeert hoor je de ober nog steeds in een geanimeerd gesprek met de kok. Je kunt naar je tafeltje terugkeren en wachten tot hij je de rekening brengt, of gewoon doorstappen, de stoep op en in de nacht verdwijnen zonder te betalen. Ook hier vermoed ik dat je best weet wat de ‘juiste’ keuze is.

Op een of andere manier lijken we niet alleen te weten wat het juiste ding is om te doen, maar dat ook daadwerkelijk te doen. Het zou verkeerd aanvoelen om het geld uit de portefeuille te halen, of om zonder te betalen het restaurant te verlaten, en het voelt juist aan hem met de volledige inhoud terug te bezorgen, en netjes de rekening te vereffenen. Opmerkelijk is dat we deze keuzes maken zonder echt het alternatief te overwegen. We houden ons niet bezig met het afwegen van kosten (een naar gevoel) en de baten (beter af zijn). We kiezen ervoor te doen wat juist is, omdat het juist is, punt.

Dit keuzemechanisme beperkt zich overigens niet tot morele dilemma’s. Minstens een van ons beiden vermijdt bijvoorbeeld benzine te tanken op de autoweg, en kiest ervoor die te verlaten, naar een supermarkt te rijden om daar goedkoper te tanken, en dan de reis verder te zetten. Technisch kan hier een afweging worden gemaakt: extra kilometers en extra minuten in ruil voor een bescheiden besparing. Maar ik maak die afweging alvast nooit. Ik ga er gewoon vanuit dat het verkeerd is benzine tegen de exorbitante prijzen aan stations langs de autoweg te kopen.

restaurant terrace
De gelegenheid maakt niet veel dieven. (© Peter Nijenhuis/Flickr CC BY NC ND 2.0)

Op de werkplek zien we een gelijkaardig verschijnsel. We bepalen daar meestal niet wat de minimale inspanning is om ervoor te zorgen dat onze collega’s, onze baas, of onze klanten nét tevreden genoeg zijn. En wat we zeker niet doen is bewust uitrekenen hoeveel extra respect van onze collega’s, hoeveel extra goede punten bij de chef, en hoeveel extra klantentrouw we mogen verwachten in ruil voor wat extra inspanning. We doen gewoonweg wat juist is, zonder daar meer aandacht aan te besteden.

Dit ‘juist aanvoelen’ is een uiting van wat ze intrinsieke motivatie noemen, en die gaat hand in hand met het intuïtief nemen van beslissingen. We zijn ons hier goed bewust van de keuze die we maken (in tegenstelling tot wanneer er biases in het spel zijn die ons meestal onbewust beïnvloeden). Maar als we weten wat juist is, hoeven we toch geen verschillende opties te beschouwen en kosten en baten af te wegen.

Is juist wel juist?

Is wat juist voelt echter ook daadwerkelijk wat juist is? Hoe kunnen we dat weten zonder dat we kosten en baten afwegen? Zouden we dat niet beter doen – dat intuïtieve gedoe achterwege laten, en gewoon altijd de extrinsieke kosten en baten in aanmerking nemen, ook al is er intrinsieke motivatie in het spel?

Een klassieke paper van Uri Gneezy en Aldo Rustichini, A Fine is a Price, beschrijft hoe het introduceren van aandacht voor kosten en baten ingrijpt op intrinsieke motivatie. Voor de meeste ouders is het juiste ding doen niet laattijdig hun kroost op te halen van het kinderdagverblijf, zo kunnen de begeleiders immers op tijd naar huis. Maar nu en dan gebeurt het dat ze, ondanks hun intrinsieke motivatie, toch pas na sluitingstijd arriveren. Om de intrinsieke motivatie met wat extrinsieke motivatie te ondersteunen voert de kribbe een boetesysteem in wanneer een kind meer dan tien minuten na sluitingstijd wordt opgehaald. En wat gebeurt? Ouders beginnen de boete als een prijs te zien, en maken nu een bewuste afweging: ze kopen gewoon wat extra oppastijd. Wég, intrinsieke motivatie.

Intrinsieke motivatie en extrinsieke kosten en baten gaan niet zo goed samen. De laatste overschaduwen vaak de eerste, en dat leidt dan tot een onverwachte, en soms ongewenste, verandering in het gedrag.

Maar dat betekent nog niet dat we nooit onze intuïtie mogen testen, en nadenken over of wat we als het juist ding beschouwen ook wel degelijk het juiste is. We kunnen bijvoorbeeld zeker nagaan of we inderdaad geld besparen wanneer we de autoweg verlaten om te tanken, als dat is wat onze intuïtie ons voorhoudt. Als dat verkeerd blijkt, dan moeten we ze aanpassen en overeenkomstig ons gedrag veranderen. Mochten we eerder uit principe nooit op de autoweg tanken, dan kunnen we op deze manier checken of dat principe ons geld kost, en beslissen of we dat er desgevallend voor over hebben.

En wat met het juiste ding doen op de werkplek, of met eerlijk handelen? Ook hier is het onzinnig onze intuïtieve keuzes te vervangen door bewuste afwegingen te maken telkens wanneer de vraag zich voordoet. Maar als we ons ervan willen vergewissen dat onze intuïtie over wat het juiste ding is het bij het rechte eind heeft, dan kunnen we in elk geval nagaan of het goede gevoel dat we krijgen wanneer we juist handelen opweegt tegen de inspanning of het misgelopen geld.

Intuïtief beslissen is prima – als we er terecht vertrouwen in hebben dat onze intuïties correct zijn.

LEES OOK