Tot voor zeer kort had de Amerikaanse president Donald Trump zijn zinnen gezet op Groenland, een autonoom gebied dat deel uitmaakt van Denemarken. Hij bood aan het te kopen, gaf aan dat hij het desnoods met militair geweld zou kunnen annexeren, en dreigde met extra importtarieven voor die Europese landen die deelnamen aan een door Denemarken geleide verkenningsmissie naar Groenland, tenzij ze zijn pogingen om het eiland te verwerven zouden steunen. (Op het World Economic Forum in Davos van vorige week verklaarde Trump dat hij niet van plan is Groenland met geweld te nemen en trok hij de tarieven weer in.)
Een soevereiniteitsoverdracht wijkt in af van typische markttransacties, waarbij verkopers hun waren aanbieden en kopers die proberen te verwerven
Een overdracht van Groenland van Denemarken aan de VS kan worden gezien als een economische transactie als een andere. Denemarken heeft initiatieven (van Trump en eerdere regeringen) consequent afgewezen, maar het kwam me voor dat deze meest recente zetten de kans op succes gewijzigd zouden kunnen hebben – en wel op twee tegengestelde manieren. Het is namelijk mogelijk om zowel te betogen dat de kansen op een deal (om de favoriete term van de president te gebruiken) waren verslechterd als dat ze verbeterd waren. Is dat niet vreemd?
Details doen ertoe
Een soevereiniteitsoverdracht mag dan een economische transactie zijn, maar bij nader beschouwen blijkt ze allerminst simpel. Ze wijkt in elk geval al af van typische markttransacties waarbij verkopers hun waren aanbieden en kopers die proberen te verwerven. Trumps eerste aanbod om Groenland te kopen had meer van iemand die aanbelt met de mededeling dat ze een stuk van je tuin willen kopen. Niet standaard misschien, maar op zich niet onredelijk. Als je buren bijvoorbeeld een specifiek voordeel zouden hebben bij het verwerven van een stuk van je tuin, zou het logisch zijn dat ze je benaderen en een bod doen.
Veel van wat we bezitten heeft een praktisch doel, en aan een ander deel zijn we op een of andere manier gehecht. De facto zijn ze daarom meer waard voor ons dan de marktwaarde. Een beroemd experiment van Daniel Kahneman, Jack Knetsch en Richard Thaler toonde dit ‘schenkingseffect’ aan: de ene helft van een groep studenten kreeg een mok, en wie in de andere helft zat kon een bod doen aan iemand in de eerste helft om ze over te kopen. Gemiddeld wilden de bezitters van zo’n mok ongeveer het dubbele van wat de anderen bereid waren ervoor te bieden. Ongevraagde aanbiedingen voor iets – of het nu voor Groenland is of voor een deel van onze achtertuin – zullen dus vaak tegen een hogere vraagprijs aankijken dan wanneer het expliciet te koop staat. Het is alsof er een psychologische premie is om de eigenaar te overhalen om te verkopen, bovenop de waarde van het object van de potentiële transactie.
Ongevraagde aanbiedingen voor iets zullen vaak tegen een hogere vraagprijs aankijken dan wanneer het expliciet te koop staat
Een alternatieve situatie is dat de eigenaar van het betreffende object heeft besloten dat het niet langer dienstig is, en dat verkoop ervan middelen zou vrijmaken die beter gebruikt kunnen worden. Dit wordt verder versterkt als de eigenaar met een plotse tegenslag wordt geconfronteerd, waarvoor een reactie vereist is die snelle beschikbaarheid van middelen vergt. Als we een onverwachte erfbelastingsaanslag krijgen, besluiten we misschien een deel van onze tuin te verkopen om het geld bij elkaar te krijgen; als Denemarken te maken zou krijgen met bijvoorbeeld een natuurramp of economische tegenspoed, zou de regering kunnen overwegen vrijwillig het eiland te verkopen om de respons te financieren, en dus meer geneigd zijn dat te doen dan als reactie op een ongevraagd aanbod.
Dwang bederft transacties
Maar in dit specifieke geval stond de tegenspoed niet los van het Amerikaanse verlangen om Groenland te verwerven: de economische tegenvaller was de dreiging met invoerheffingen door de geïnteresseerde partij, specifiek gekoppeld aan de weigering om het grondgebied over te dragen. Het is alsof de buren die hun oog laten vallen op ons stuk grond zouden dreigen de hele dag lang harde muziek te spelen totdat we ermee zouden instemmen om hen dat stuk tuin te overhandigen. Ook al is de schade identiek aan echte tegenspoed, opzettelijke dwang bederft de transactie zelf: het gaat niet langer om het oplossen van een probleem, maar om het belonen van afpersing. Zo'n actie kan dan weleens een emotionele reactie uitlokken die de kans op een compromis drastisch verkleint – een fenomeen dat bekend staat als psychologische reactantie.
Ook al is de schade identiek aan echte tegenspoed, opzettelijke dwang bederft de transactie zelf
Dit richt de spot op een extra reeks niet-materiële overwegingen die net onder de oppervlakte liggen. Veel transacties die op het eerste gezicht irrationeel lijken (omdat we er materieel slechter van worden) omvatten zulke immateriële elementen. Het is alsof we extra factoren in de weegschaal leggen, die zwaarder gaan doorwegen dan materiële winsten of verliezen. Dit stuk van onze tuin kan een speciale waarde voor ons hebben die niet simpelweg met bijkomend geld gecompenseerd kan worden. Misschien is dat nu net waar een geliefd huisdier graag lag te zonnen, of willen we de integriteit van de tuin niet aantasten omdat het land al vele generaties in onze familie is en we een verplichting voelen om het voor toekomstige generaties te behouden.
In het geval van Denemarken en Groenland kan een sterk gevoel van soevereiniteit, zelfbeschikking en traditie, en een fundamentele loyaliteit aan Europa in plaats van aan Amerika, alle economische overwegingen overschaduwen.
Zelfs aspecten die niet gerelateerd zijn aan het object van de transactie kunnen ons beïnvloeden. Als onze buren ons kleineren of beledigen, of in het verleden impulsief en onbetrouwbaar zijn gebleken, zullen we wellicht niet geneigd zijn om ze iets te verkopen, zelfs als dat voor ons een gunstige transactie zou zijn. Het is niet moeilijk te zien hoe vergelijkbare gevoelens een rol kunnen spelen in de houding van Denemarken en Groenland.
Bovendien werpen sommige transacties hun schaduw vooruit. Stel je voor dat we in ons voorouderlijke huis wonen, en hoewel we niet sentimenteel gehecht zijn aan het stuk grond waar onze buren op uit zijn, zouden onze vrienden in het dorp en onze broers en zussen ons scheef bekijken mochten we een deel ervan verkopen. Bezorgdheid om onze reputatie kan ons dus weerhouden van wat anders misschien een verstandige zet zou zijn. Denemarken zou op vergelijkbare wijze kunnen weigeren te buigen voor Amerikaanse druk om Groenland op te geven, hiermee duidelijk makend dat dwangtactieken niet werken, en dat het opkomen voor het NAVO-collectief belangrijker vindt dan haar nauwe eigenbelang.
Elke transactie is een ingewikkelde navigatieoefening die cognitieve biases, concurrerende waardesystemen, morele rode lijnen en spellen met meerdere zetten omvat
Ook bij transacties buiten de geopolitiek en het verkopen van grond gaat het vaak om veel meer dan een simpele uitwisseling van goederen of diensten voor geld. Van onze wekelijkse boodschappen tot de aanschaf van een auto, van de banen die we kiezen tot onze hobby's, van waar we kiezen te wonen tot met wie we trouwen, het gaat zelden enkel om materiële offers en gewin, en of het nagaan of de bereidheid om te betalen van de ene partij de bereidheid om te accepteren van de andere overtreft. Elke transactie is een ingewikkelde navigatieoefening die cognitieve biases, concurrerende waardesystemen, morele rode lijnen en spellen met meerdere zetten omvat. Als we de keuzes van anderen willen beoordelen, is het een goed idee om dit in gedachten te houden.
Ook voor onze eigen transacties kan het verhelderend zijn om niet alleen te proberen de motieven van de andere partij te begrijpen, maar ook om de complexiteit van onze eigen redenen en emoties te onderzoeken, en te toetsen hoe degelijk en solide ons standpunt werkelijk is.
